Generación de leads B2B: Técnicas efectivas basadas en datos para 2024

Conseguir leads de calidad es crucial en el marketing B2B. Veamos cómo hacerlo bien en 2024, basándonos en datos reales y lo que funciona hoy en día.

1. Optimización de páginas de aterrizaje

Las páginas de aterrizaje son clave para convertir visitantes en leads:

• Las empresas con 40+ páginas de aterrizaje generan 12 veces más leads que las que tienen menos de 5 (HubSpot, 2023).

• Usar vídeos en páginas de aterrizaje puede aumentar las conversiones hasta un 86% (Eyeview Digital, 2023).

Cómo hacerlo bien:

• Crea páginas específicas para cada oferta o campaña.

• Usa títulos claros y llamadas a la acción (CTA) visibles.

• Incluye formularios cortos y fáciles de rellenar.

• Añade vídeos explicativos o demostraciones del producto.

2. Marketing de contenidos enfocado en el embudo de ventas

El contenido sigue siendo rey, pero tiene que estar alineado con el proceso de compra:

• El 95% de los compradores B2B consideran el contenido como digno de confianza al evaluar una empresa (Demand Gen Report, 2023).

• Los leads alimentados con contenido producen un 20% más en oportunidades de venta (DemandMetric, 2023).

Estrategia efectiva:

• Crea contenido para cada etapa del embudo: concienciación, consideración y decisión.

• Usa blogs, ebooks y webinars para la parte superior del embudo.

• Ofrece casos de estudio, demostraciones y comparativas para la parte media y baja.

• Asegúrate de que todo el contenido tenga una oferta clara o un siguiente paso.

3. LinkedIn para generación de leads B2B

LinkedIn se ha convertido en una plataforma esencial para B2B:

• El 80% de los leads B2B generados en redes sociales vienen de LinkedIn (LinkedIn, 2023).

• Los anuncios de LinkedIn pueden llegar al 14,6% de la población mundial de profesionales (Hootsuite, 2023).

Cómo sacarle partido:

• Optimiza tu perfil de empresa y los perfiles personales de tus empleados clave.

• Publica contenido valioso regularmente, no solo promociones.

• Usa LinkedIn Sales Navigator para encontrar prospectos ideales.

• Prueba con anuncios de LinkedIn, especialmente los formatos de generación de leads.

4. Webinars y eventos virtuales

Los webinars siguen siendo efectivos para generar leads:

• El 73% de los profesionales de marketing B2B dicen que los webinars son la mejor manera de generar leads de alta calidad (ON24, 2023).

• Los asistentes a webinars se quedan de media 53 minutos viendo una presentación (GoToWebinar, 2023).

Consejos para webinars efectivos:

• Elige temas relevantes y específicos para tu audiencia.

• Promociona tus webinars en todos tus canales.

• Haz que sean interactivos con preguntas y encuestas.

• Ofrece contenido adicional o una oferta especial al final.

5. Chatbots y conversational marketing

Los chatbots están cambiando cómo interactuamos con los leads:

• Los chatbots pueden aumentar las tasas de conversión hasta un 45% (Drift, 2023).

• El 68% de los consumidores aprecian los chatbots por su capacidad de respuesta instantánea (Salesforce, 2023).

Cómo implementarlos:

• Usa chatbots para calificar leads inicialmente.

• Programa respuestas para preguntas frecuentes.

• Asegúrate de que puedan transferir a un humano cuando sea necesario.

• Personaliza las conversaciones basándote en el comportamiento del usuario en la web.

6. Email marketing personalizado

El email sigue siendo una herramienta poderosa:

• Los emails personalizados mejoran las tasas de conversión en un 10% y los ingresos por email en un 14% (Instapage, 2023).

• El 59% de los encuestados dicen que el marketing por email influye en sus decisiones de compra (SaleCycle, 2023).

Estrategias efectivas:

• Segmenta tu lista de correo basándote en el comportamiento y las preferencias.

• Usa la automatización para enviar emails en el momento adecuado.

• Personaliza más allá del nombre: usa datos sobre intereses y comportamiento.

• Prueba diferentes asuntos, contenidos y CTAs.

7. SEO para B2B

El SEO sigue siendo crucial para atraer leads cualificados:

• El 71% de los compradores B2B comienzan su proceso de investigación con una búsqueda genérica (Salesforce, 2023).

• Las empresas que blogean reciben un 67% más de leads al mes que las que no lo hacen (DemandMetric, 2023).

Cómo mejorar tu SEO:

• Investiga palabras clave específicas de tu industria y de alta intención.

• Crea contenido valioso y optimizado para estas palabras clave.

• Mejora la velocidad y la experiencia de usuario de tu web.

• Consigue backlinks de sitios de autoridad en tu industria.

8. Account-Based Marketing (ABM)

El ABM se está volviendo cada vez más popular en B2B:

• Las empresas que usan ABM ven un aumento del 171% en su ingreso promedio por cuenta (TOPO, 2023).

• El 87% de los marketers B2B que miden el ROI dicen que el ABM supera a otras estrategias de marketing (ITSMA, 2023).

Cómo implementar ABM:

• Identifica tus cuentas objetivo basándote en el ajuste ideal y el potencial de ingresos.

• Personaliza tu contenido y mensajes para cada cuenta.

• Coordina los esfuerzos de marketing y ventas.

• Usa herramientas de ABM para seguimiento y medición.

9. Retargeting inteligente

El retargeting ayuda a no perder leads potenciales:

• El retargeting puede aumentar las conversiones hasta en un 150% (Invesp, 2023).

• Los anuncios de retargeting tienen 10 veces más probabilidades de ser clicados que un anuncio display típico (WordStream, 2023).

Estrategias efectivas:

• Segmenta tu audiencia de retargeting basándote en su comportamiento en tu web.

• Crea anuncios específicos para diferentes etapas del embudo.

• Usa el retargeting en múltiples canales: display, social media, email.

• Establece límites de frecuencia para no saturar a tu audiencia.

10. Aprovechamiento de las reseñas y testimonios

Las opiniones de otros clientes son muy influyentes en B2B:

• El 92% de los compradores B2B son más propensos a comprar después de leer una reseña de confianza (G2 y Heinz Marketing, 2023).

• Las empresas que muestran reseñas ven un aumento del 270% en las conversiones de productos (Spiegel Research Center, 2023).

Cómo usar las reseñas efectivamente:

• Pide activamente reseñas a tus clientes satisfechos.

• Muestra testimonios y casos de estudio en tu web.

• Usa citas de reseñas en tus materiales de marketing.

• Responde a todas las reseñas, positivas y negativas.

Conclusión

Generar leads B2B de calidad en 2024 requiere un enfoque multifacético y basado en datos. No hay una solución única que funcione para todos, así que lo importante es probar diferentes técnicas, medir los resultados y ajustar tu estrategia según lo que funcione mejor para tu negocio.

Recuerda que la clave está en ofrecer valor en cada interacción, entender las necesidades de tu audiencia y usar la tecnología de forma inteligente para personalizar y optimizar tus esfuerzos de generación de leads.

Mantén un ojo en las nuevas tendencias y tecnologías, pero no te olvides de los fundamentos: contenido de calidad, una buena experiencia de usuario y un seguimiento consistente de tus leads. Con estos elementos en su lugar, estarás bien posicionado para generar leads B2B de alta calidad en 2024 y más allá.