我在大学时学的是物理，后来转行做了自由开发者，最终创办了几家科技公司。差不多20年来，我一直在打造各种产品。

最近的一家公司是我在2016年创办的B2B SaaS公司——Gymdesk，它为健身房及其他健身和健康行业的企业提供管理软件。

当我开始创办Gymdesk时，我正处于职业生涯的一个转折点，刚刚结束了2010年我共同创办的一家VC公司。这家公司筹集了种子轮资金，但最终没有达到预期的增长指标，无法继续融资，这在VC的正常轨道上是常见的情况。

这次我想尝试不同的路径，选择自筹资金。同时，我想专注于我最感兴趣的商业模式：B2B SaaS。

我考虑了几个行业，但总是回到和我个人爱好相关的领域。我自2006年以来一直认真练习巴西柔术，想把这与我的职业工作结合起来。事实上，最初它叫做“Martial Arts on Rails”，专门针对武术学校。但后来我们扩展到包括健身房、瑜伽馆、体操馆等类似的应用场景。

使用熟悉的技术栈

作为一名技术创始人和全栈开发者，我有很大的信心可以自己搭建产品的初始版本。我花了大约3千美元在初期设计上，并将其部署在Digital Ocean的专用服务器上。

Gymdesk 基于LNMP（Linux/Nginx/MySQL/PHP）构建，使用Zend Framework。前端则采用jQuery和原生JavaScript。

这是我非常熟悉的技术栈，之前的项目也为我提供了强大的脚手架，使我能够快速迭代，无需外部资源。

即使现在，近九年过去了，产品仍然运行在单一的专用服务器实例上，尽管我们很快会增加更多的冗余和故障转移。我们的主机费用目前大约是400美元。

自筹资金达到产品市场契合

我花了大约四个月的时间，全力以赴在2016年4月推出了产品。从那时起，大约三到四个月后，我意识到自己根本不知道如何获取客户。

为了在产品起步阶段维持生计，我接了一些开发合同工作，最终在一家DTC电子商务公司担任CTO，直到2019年Gymdesk的收入超过了我的全职薪水，我才离开那家公司。

在那段时间里，我建立了一个细致的客户反馈收集和产品迭代流程。周末的时候，我不断地完善和扩展产品的功能范围。

直到2020年初，我们才真正找到产品市场契合点，开始看到显著的增长。尽管疫情影响，我们的月经常性收入（MRR）从年初的12千美元增长到了年底的约20千美元。

在不需要的时候出售

到2023年底，Gymdesk的年经常性收入（ARR）达到了290万美元，这时我开始与私募股权公司讨论潜在的收购事宜。今年五月，我完成了公司3250万美元的多数股权融资。

我从未想过在创业初期会出售公司，更别说以如此改变人生的金额出售了。我学到的最重要的一点是，出售公司的最佳时机是当你不需要它的时候。

我们拥有强大的基本面——低流失率和稳健的增长，以及高客户满意度。这些因素，加上我们达到的收入里程碑，使我们在市场上能够获得高倍数的估值。

打造坚实的基本面

我的第一个建议是，如果你想有潜在的退出机会，就要打好业务的基本面。业务越好，你能获得的交易条件就越好。

与业务分离

其次，开始逐步与业务分离——做到如果你愿意，你可以完全退出。这是一个过程，我在实际出售前两年就开始了，当时公司开始收到外部的收购意向。

找一个经纪公司

最后，当你考虑可能的出售时，聘请一个好的卖方经纪公司会非常有帮助，尤其是如果这是你第一次出售公司。此外，找一个有你行业经验的并购律师。这两者将在整个过程中成为你的主要支持支柱。

我在博客上详细写过出售过程 —— 内容非常技术性和复杂，如果你有这方面的打算，可以看看。

通过SEO成长

产品的最初几个客户是我在行业内认识的人，但当我用完联系人名单后，获取客户变得困难。主要问题是可见度。我不知道如何让潜在客户看到我们。

我尝试了一段时间的外联和客座博客，但几乎没有效果。最初，唯一有效的方法——在一定程度上——是在一个叫做Capterra的软件比较网站及其姊妹网站GetApp和Software Advice上花了一点PPC广告费。

但我继续投资内容和SEO，因为这是我最熟悉的渠道，随着时间的推移，它成长为我们主要的获取客户渠道，超过60%的潜在客户来自这里，得益于良好的搜索意图。

为SaaS搞清楚SEO是一个缓慢而艰苦的过程，但一旦开始见效，它与我们产品的PLG（产品驱动增长）/自助服务模式非常匹配。

随着时间的推移，我们继续开发其他客户获取渠道，包括集成和营销合作、推荐和经销商。

不要外包客户获取

这一切都很好，但我花了大约四年时间才开始搞懂客户获取，另外两年才真正做好。

我最初犯了一个错误，试图将市场营销和销售外包给外部机构和承包商。我发现他们大多试图应用标准的剧本，而没有深入理解你的业务和受众。

我现在坚信，创始人应该深入了解市场营销，至少要了解得足以有效地外包某些方面。

调整定价策略

Gymdesk 是一个传统的订阅制SaaS——我们的用户按月订阅，费用根据他们账户的规模分阶段增加。价格取决于每个账户的会员数量和地点数量。

我们在2022年重组了定价计划，这导致我们的收入增长显著增加。大多数创始人定价策略做得不好，往往因为害怕让客户不满而避免调整。我们也确实这样做了很长一段时间，虽然现在还没有完全优化。

此外，我们通过与Stripe和Square等支付合作伙伴的收入分成协议，从支付量中获得了大量额外收入。我花了一段时间才理解通过我们平台处理的交易量的固有价值，这是我建议任何处理支付的产品都应该认真考虑的。

专注于产品和客户满意度

有两件主要的事情帮助我们多年来取得成功，并且构成了公司的基因：专注于产品和客户满意度。

处理客户对产品反馈有两种方式：

投资于支持资源，如文档、支持代表、培训等。
投资于产品，使其更简单、更易于理解。

在公司初期，我主要优化后者，因为这是我的强项，随着时间的推移，我成为了一名非常强的产品经理。

自那以后，我们也在支持基础设施上投入了大量资源，因为仅凭一个人无法无限扩展。这种对客户满意度的执着推动我们达到了今天的成就。

在弱点上成长

当你刚起步且是唯一运营者时，有很多事情要做。你需要做两件事：

学会如何有效地优先排序。
做那些你不擅长的事情，直到你变得擅长。这就是我在营销上必须做的。

最艰难的时期是前两到三年，资金紧张，每周都有紧急情况需要处理。成功很大程度上取决于你能否坚持度过那段时期，并不断从错误中学习，以更高效、更有效地运营。

一本我强烈推荐给那些构建B2B SaaS产品的独立创业者的书是Rob Walling的《The SaaS Playbook》。这本书充满了每个B2B SaaS在建立成功公司时应该考虑的战术建议。

未来规划

在将公司多数股权出售给私募股权公司后，我仍持有公司的一部分股权，并且很高兴看到公司在出售后继续成长。

这个阶段，通常称为“扩展阶段”，对我来说非常有趣，从招募执行团队，到在公司内部建立框架和结构，再到建立销售机器，推动公司迈向下一个层级。

在个人方面，我开始天使投资并指导早期的B2B SaaS公司，这对我来说非常顺利且极具满足感。

我在我的网站上写了很多关于自筹资金和发展B2B SaaS的内容，如果你对这些话题感兴趣，可以去看看。你也可以在LinkedIn和X找到我。

从零到千万：技术出身的低成本创业经验